Mittwoch, 15. Juni 2011

Warum arbeiten meine Vertriebspartner nicht? (Artikelserie Teil 1)




Sind meine Vertriebspartner faul?

Nein, Vertriebspartner sind nicht faul.
Faule Menschen würde nicht in Schulungen, Produkte, Präsentationen, usw. investieren um ihr Geschäft aufzubauen. Doch vor allem würden faule Menschen keine Zeit in einen Halbtagesjob stecken um für sich und ihre Familie etwas aufzubauen.

Warum arbeiten meine Vertriebspartner dann nicht?

Eigentlich lässt sich diese Frage leicht beantworten, bedenken sie bitte immer, wir müssen immer davon ausgehen das ein neuer Vertriebspartner komplett neu in diesem Geschäft ist. Also dieser Partner steht nun vor zwei grundsätzlichen Problemen.

.) Was muss ich tun?

.) die falschen Dinge tun

Sie sehen also, die Vertriebspartner wissen nicht was sie tun sollen und wenn sie etwas tun sind es meist die falschen Dinge.
Dies ist ein schwerwiegendes Problem und darf keinesfalls auf die leichte Schulter genommen werden.

Jetzt gehen wir einmal davon aus das wir einem neuen Vertriebspartner alles was er braucht in die Hand drücken, also Material für Werbung, Unterlagen über die Produkte, usw...
Meistens sagen wir dann einfach nur noch, durch die Werbung werden sich Leute melden die du dann nur noch anrufen musst.
Gut und schön, doch was soll der Vertriebspartner am Telefon dann erzählen?

Auch dafür haben viele die Lösung, einen Gesprächsleitfaden.
Meist einfach strukturiert und ziemlich schnell herunter zu lesen.

Doch denken sie sich einmal in die Rolle der Person die angerufen wird. Was würden sie sich denken wenn ihr Gegenüber nur einen Standarttext runter labert?
Ich kann zwar nur für mich sprechen, doch ich würde sehr misstrauisch werden und würde das Gespräch so schnell es geht beenden.

So nun denken wir uns in die Haut des neuen Vertriebspartners, dieser ist nervös und denkt sich er probiert es halt ein paarmal. Nun verläuft das erste Gespräch wie oben beschrieben, man ist auf Ablehnung gestoßen und wird das nächste Gespräch noch vorsichtiger angehen, bzw. bereits mit gewissen Zweifeln in das Gespräch einsteigen. Die Wahrscheinlichkeit einer weiteren Ablehnung steigt, der Schluss den der neuen Vertriebspartner daraus zieht.
Das Geschäft funktioniert nicht.

Die Folge daraus, entweder tut der Vertriebspartner nichts mehr oder er steigt aus.
Die Gedanken des Networkers dazu, naja dieser Partner war halt nicht motiviert, war faul, oder sonst irgendwie nicht passend.
Die Folgen daraus, man zerrt zukünftige Vertriebspartner in mehr Motivationsseminare und sagt ihnen das sie mindestens hundert bis zweihundert Leute auf ihre Freundesliste zum anrufen brauchen und dann würde es schon werden.

Doch daran lag es ja nicht, der vorige Partner war ja auch Motiviert, er hatte ja auch seine Freundesliste, trotzdem ist dieser gescheitert.
Und zwangsweise werden die Vertriebspartner die danach kommen ebenso scheitern.

Der Grund dafür liegt auf der Hand, wir haben die Fähigkeiten des Vertriebspartners nicht richtig eingesetzt, bzw. haben ihm keine Möglichkeit gegeben seine Fähigkeiten einzusetzen.
Wir haben nur gesagt telefonieren und du wirst Kunden/Vertriebspartner bekommen. Aber wir haben nicht beachtet ob die Person überhaupt telefonieren kann.
Was wenn die Stärke des Partners eigentlich das ansprechen und begeistern von Menschen auf der Straße ist? Anstatt ihm dabei zu helfen diese Fähigkeit zu nutzen haben wir dem Vertriebspartner das Telefon aufgezwungen.
Wenn wir logisch darüber nachdenken, konnte dieser Partner ja nur scheitern.





Als Beispiel hierfür möchte ich mich selbst hernehmen, ich bin in der Theorie ein guter Telefonist, bei den Trainigsseminaren zeige ich immer wieder das ich das theoretische Wissen besitze und durchaus in der Lage bin ein solches Gespräch zu führen.
Doch wenn ich ehrlich bin liegt mir das telefonieren einfach nicht. Wie man an meinem Blog sieht schreibe ich viel lieber, außerdem stehe ich auch gerne vor Menschen egal ob jetzt vor einer Gruppe oder einer Einzelperson und präsentiere.
In diesen Dingen merkt man mir auch meine Motivation an und dem entsprechend gut, selbstsicher , zufrieden fühle ich mich dabei es zu tun. Hingegen sobald ich ein Telefongespräch führen muss, bekomme ich ein beklemmendes Gefühl und der Angstschweiß steht mir förmlich auf der Stirn. Das merkt natürlich auch mein Gesprächspartner und wird darauf nicht gerade toll reagieren.

Lange Rede kurzer Sinn, was ich damit sagen will ist einfach, wir müssen die Stärken unserer Vertriebspartner erkennen und ihnen helfen diese einzusetzen.

Doch warum sollten wir das tun? Warum sollten wir die ja bereits seit einiger Zeit in diesem Geschäft tätig sind uns die Zeit nehmen unsere Vertriebspartner auf ihre Stärken und Schwächen zu prüfen, bzw. ihnen zeigen wie sie diese Einsetzen können?
Wäre es für uns nicht sinnvoller diese Zeit in das Gewinnen neuer Kunden und Vertriebspartner zu stecken?

Nun, nein es wäre nicht sinnvoller.
Wir haben diese Menschen ins Geschäft geholt und sind als ihr Sponsor dafür zuständig diese Menschen auszubilden. Jemand der geringe bis gar keine Umsätze macht kann innerhalb kürzester Zeit große Umsätze machen wenn wir ihn an der Hand nehmen und ihm zeigen wie er seine Fähigkeiten besser einsetzen kann.

Doch meistens beschränken wir uns auf das einfache, du musst mehr Produkte kaufen damit du mehr verkaufen kannst. Was natürlich nicht wirklich sinnvoll ist, zuerst braucht man Kunden die die Produkte überhaupt haben wollen und dann kann man Produkte kaufen. Natürlich braucht man dementsprechend auch immer wieder Probeprodukte, doch jemand der keine Kunden hat wird nicht bereit sein Produkte um mehrere hundert Euro zukaufen.
Ich selbst bin in diesem Punkt nicht anders, zuerst präsentiere ich dem Kunden meine Produkte und erst wenn dieser die Produkte kaufen will, bestelle ich diese. Natürlich dauert das um einiges länger als wenn ich dem Kunden ein Produkt in die Hand drücke und dafür Geld in die Hand gedrückt bekomme aber so ist meine Arbeitsweise und damit fühle ich mich einfach wohler.

Ihre neuen Geschäftspartner erwarten von ihnen das sie ihnen sagen was sie zu tun haben und wie sie es umsetzen sollen. Sie wollen nicht herum experimentieren um vielleicht irgendwann zum Erfolg zu kommen. Sie wollen den Erfolg sofort. Also zeigen sie ihnen wie sie erfolgreich werden können auf Basis derer eigenen Fähigkeiten und nicht auf Basis dessen was unsere eigene Stärke ist.
Wenn sie dies beachten werden sie eine Veränderung in der Erfolgsquote ihre Vertriebspartner beobachten können.

Das war es auch schon zu ersten Teil der Grundsätze Artikelserie.


Grundsätze beim Aufbau eines Network Marketing Geschäfts (Artikelserie)



In dieser Artikelserie wird es um einige Grundsätze des Network Marketing gehen.
Leider gibt es viele Networker die zwar bereit sind alles zu geben und sich wirklich für ihre Überzeugung einsetzen, doch machen diese genauso wie viele Andere Fehler. Meistens sind dies nur kleine Fehler die sich leicht wieder korrigieren lassen, doch gibt es auch schwerwiegende Fehler die schon so manchen dazu bewegt haben mit dem Network Marketing aufzuhören.

Ich möchte hier Hinweise bzw. kleine Hilfe geben die Networkern helfen sollen genau diese Fehler zu vermeiden, die meisten Fehler haben wir ja bereits alle einmal erlebt. Meine Vertriebspartner sind nicht motiviert genug, die Arbeitshilfen sind nicht gut genug, das Training ist nicht ausreichend, usw..

Mal abgesehen vom Training das im Network Marketing wirklich mangelhaft ist, sind alle Punkte die beliebtesten Ausreden um mangelnden Erfolg eines Vertriebspartners zu erklären. Auch ich habe mir des öfteren die Frage gestellt warum meine Vertriebspartner dieses und jenes nicht machen. Das war für mich dann der Anstoß um diese Artikelserie ins Leben zurufen.


Übersicht

Teil 1 Warum arbeiten meine Vertriebspartner nicht?
Teil 2 Verkaufen oder Partner?
Teil 3 Ethik im Network Marketing